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商务英语在对外贸易谈判中易出现的问题及对策

发布时间:2020-04-14 09:48   来源:未知    作者:admin

  摘要:随着我国加入WTO,社会经济的不断发展,我国与世界各国之间的贸易往来日渐频繁,商务英语已成为国与国之间互相合作的主要语言工具之一。商务英语不仅是完成对外贸易谈判的基本工具,而且在推动对外贸易发展中起到了关键性的作用,现在,愈来愈多的行业或领域都无法离开商务英语、依赖商务英语进行贸易活动。熟练地掌握商务英语并且合理地发挥商务英语应用技巧对企业的外贸易发展举足轻重。本文主要就商务英语在对外贸易谈判中存在的问题进行了分析,在此基础上提出了相应的解决对策,希望能为促进国际之间更友好的合作与长远的发展带来一定的作用。
 
  关键词:商务英语;对外贸易;谈判;对策
 
  DOI:10.13768/j.cnki.cn11-3793/f.2019.1733
 
  一、商务英语在对外贸易谈判中的应用
 
  商务谈判是当前中国企业在对外贸易活动进行过程中的一个十分重要的程序,英语作为全球唯一的通用语言,在对外贸易谈判中也就必然会应用到商务英语。双方在进行谈判的过程中需要运用商务英语作为一种专业语言工具对相关合作细节进行讨论、磋商并表达自己的观点,从而使双方在谈判的过程中达成共识。要想在国际谈判中实现零障碍地沟通,首先,必须尊重双方的历史文化和企业文化,减少因触犯文化差异给双方造成负面影响;其次,熟练掌握商务英语谈判技巧。在对外贸易谈判中商务英语的应用及技巧分析是商务英语在对外贸易的谈判中,谈判者所必须具备的能力,它属于职业英语范畴,商务英语的谈判技巧主要是指获取贸易方认知的语言行为。
 
  二、商务英语在对外贸易谈判中易出现的问题
 
  1.文化背景障碍
 
  中国经济的腾飞与各国大企业和经济体的密切合作息息相关。我国GDP(国内生产总值)60%来自对外贸易。在我国知名企业在国外纷纷建厂的同时,中国的经济发展也同样吸引了大量外资企业的入住。中国在走向国际化发展道路中,由于语言障碍随时面临对外沟通的问题,与外资的合作机会更是稍纵即逝。所以企业为了达到走向国际道路的目的,必然需要牢牢掌握商务英语的运用,使得中外双方可以有效沟通和互动。不同国家地区的文化差异反映在国际贸易谈判中表现为双方谈判人员对于同一件事物有着截然不同、相去甚远的理解,产生歧义之后造成程度不一的交流障碍,影响贸易谈判的质量。例如:我国著名电池品牌“白象”(White Elephant)直译完全没有错误,但在英语中,White Elephant是累赘、蠢笨的象征,如果产品出口到语系为英语的国家,产品销售后果可想而知,了解到文化差异后翻译直接译为“Brown Lion”。现在,与我国进行多项贸易交往的国家与企业之间都存在文化背景差异,中西方、东南亚、以及中东的穆斯林国家。我国的企业文化受到国家悠久历史文化传统的熏陶,崇尚热情、待人处事谦和有礼,企业团队之间讲究和睦相处,但酒文化盛行,在与中东国家地区进行商务谈判时,应绝对禁止饮酒。又如:在我国向对方竖起大拇指为夸赞、敬佩的意思,而在新西兰则被视为看不起、蔑视对方。假如在对外贸易谈判时中国缺乏了解其他国家和企业的文化背景,往往在国际贸易谈判时造成偏差和出现误会,从而使得谈判难度随之加大。
 
  2.语言沟通障碍
 
  商务英语在对外贸易谈判中的障碍除了文化障碍外,最大的一个障碍就是语言话语系统交流转换的障碍和难题横亘在谈判各方之间,导致彼此连对方要表达的基本意思和基本意图都不清楚和不明白。例如:我国的某冶金公司需向美国采购一批先进的组合炉,派遣一名高级工程师与美方谈判,为了不辱使命这位高级工程师在谈判前做了充分的工作,当天谈判成功并签约。然而交易时发现采购费超出预算,原来这位高级工程师在谈判时竟然把billion当成million,双方因此终止协议并打起官司。对外贸易谈判中因为语言交流障碍使在谈判双方在交谈的过程中出现利益之争,导致彼此连对方想要表达的基本意思和意图都不清楚。在对外贸易谈判中商务英语人才在翻译时应加强语法的应用、语序的排列、基础词汇的理解才可以避免语言信息交流不当造成的种种误解。综上所述,运用商务用语进行对外贸易谈判时,良好的语沟通表达能力可以给对方留下良好的印象,有助于促进企业之间谈判合作的顺利进行。
 
  3.专业知识障碍
 
  专业知识障碍在商务英语对外贸易谈判中是将会遇到的另外一种问题。商务谈判本身就是一场利益之争,知识就是在谈判中的武装力量,只有专业知识面才可以在商务英语谈判中处于不败之地,否则在进行谈判的过程中忽略相关知识点便会使对方有机可乘,从而使对方占优势。问题的产生在于企业商务英语人员的经济贸易专业知识准备不充分,获得的最新信息资讯时速太慢。因此,在对外贸易谈判中进行商务英语沟通时,要尽可能克服各种对外贸易的知识性错误。企业必须重视对商务英语专业人才的培养,员工必须加强自身专业知识素养。
 
  三、问题的解决对策
 
  1.尊重各国文化礼仪
 
  商务英语对外贸易谈判之前必须充分了解对方国家的文化背景,在谈判的过程中尊重他国的文化礼仪。西方国家宗教信仰对国家和人民的影响深远,政治事务、法律制度、社会交往与经济往来等涉及诸多方面。在中国与阿拉伯就工程承包谈判时,中方负责商务条款拟定的谈判人员无意中评论了阿拉伯国家盛行的伊斯兰教,引起对方谈判人员极大的不满。当双方将谈判就对实质性的问题进行探讨解决方案时,对方谈判人员较为激进,在谈判时丝毫不让步,并且流露出撤出谈判的意图。案例中沟通出现的主要障碍在于中方评论对方的宗教导致对方不悦,中断与中方的合作。因此,谈判人员需要多多了解西方的文化,积累历史资料。只有充分了解了英语文化知识才能在对外贸易中更清楚的理解对方的心理,在谈判时准确的表达己方的观点,及时地把握住可能存在的机会,使己方做到“有的放矢,百战不殆”。
 
  2.注意用语策略
 
  商务英语在对外贸易谈判中必然要注意词汇和语言的表达应用。掌握说话技巧,用语言的魅力打动对方才是谈判之道的上策。例如,在一次对外贸易谈判的活动中,中、日两家企业共同竞标在美国的投资机会,而且双方实力处于伯仲之间。然而在中日双方代表和美方代表闲聊之际,美方代表开玩笑似地讲了一个自己在前一个晚上做的梦。在梦里,他梦到了自己朋友不幸去世。在这时,日方代表说到:“你做的这个梦确实不好,你的朋友很不幸”;然而中方谈判代表笑称:“恭喜您啦,您是所有朋友中寿命最长的”。美方代表听完中方代表的评论后,心情很是愉悦,最终中方也顺利中标。从案例中,我们不难看出中方代表的社交能力和语言能力是此次谈判胜出的关键点。采用商务英语沟通时运用语言的艺术技巧,可以在国际贸易谈判中商务英语翻译时有助于了解对方的兴趣爱好等,尽管在聊天时尽可能采用委婉语言、多加赞美的同时为谈判双方营造一种良好轻松的氛围。除此之外,模糊用语也是商务英语对外贸易谈判技巧中的一种手段。这种用语的策略在很大的程度上给双方的谈判留有余地,有效避免对外贸易谈判陷入僵局。
 
  3.积累专业知识
 
  专业知识已经成为提高商务人员在国际贸易谈判中的实际沟通能力的当务之急。要提高国际贸易谈判中商务英语沟通技巧和能力,其关键因素还是对知识的学习与运用。首先应掌握大量的商务英语专有名词、缩略语,在运用语言交流时尽可能地精炼语言,其次,在合同签订时,尽量运用古旧词汇以显示庄重,使用正式词汇代替口语化词汇,如使用“purchase”而不使用“buy”专业知识不仅在于学习相关理论知识,而且要求对中西方文化知识的学习与应用。在实践训练上不断提高对外贸易谈判人员的专业知识水平,才能从根本上解决实际问题,从而推动国际贸易谈判顺利进行。
 
  四、结束语
 
  中国企业的对外贸易活动越来越频繁,中国与西方国家企业之间运用商务英语进行对外贸易谈判的项目日趋增多,综合型商务英语翻译人才稀缺,这也给我国商务英语在对外贸易活动带来了一定的挑战,引人深思。因此,在对外贸易的谈判中,从事商务英语的工作者在储备自身理论知识的同时,灵活地运用商务英语沟通技巧,不断提升自身商务英语综合水平,才能更加有效地提升对外贸易谈判效率,从而为我国的国际贸易事业的蓬勃发展贡献自己的一份力量。
 
  参考文献
 
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