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基于客户价值的企业市场营销策略分析

发布时间:2020-04-14 16:29   来源:未知    作者:admin

  摘要:针对企业市场营销模式,本文对客户价值进行分析,总结企业营销中客户价值存在的问题,旨在通过问题的分析进行各项营销策略的整合,以提高企业的竞争力,为企业的发展以及企业管理工作的创新提供参考。
 
  关键词:客户价值;企业;市场营销;策略
 
  DOI:10.13768/j.cnki.cn11-3793/f.2020.0475
 
  一、概念分析
 
  1.客户价值
 
  所谓客户价值,主要是指企业在运行中为客户创造并提供价值,通过各项价值额度以及企业运行模式的综合性分析,展现客户需求以及契合运行的融合价值,使企业的市场份额以及客户价值得到全面提升[1]。
 
  2.市场营销
 
  对于市场营销,是企业实现经济效益的重要活动,企业管理者通过客户需求的分析,可以帮助企业进行产品的升级、调整,引导企业在大数据的背景下,通过客户群体、客户需求等内容的综合性分析,为企业的管理提供个性化的服务,保证企业与客户形成长期合作关系,实现企业的长期、稳定发展。
 
  二、客户价值所形成的客户类型
 
  1.金质客户
 
  一个企业中,金质客户主要是指所提供利润占企业总利润的50%以上的,他们作为企业经济的支撑,存在着客户流动小、客户忠诚度高的优势。对于金质客户,他们通常会将自己公司业务交由合作企业执行,但是,企业需要为这类用户提供所需需求,使金质客户的特殊待遇得到满足,充分满足金质客户于企业的合作需求[2]。
 
  2.银质客户
 
  在企业运行及发展中,银质客户的出现与企业的长远发展有着紧密联系,他们对企业的利润回报虽然低于金质客户,通过长期的合作以及业务交流,银质客户会成为金质客户。但是,银质客户由于自身因素的限制,希望通过较低的报价获得高质量的产品报价,因此,在企业长期运行及发展中,企业应该结合自身长远性的经济发展需求,更好地维护银质客户,以推动企业的经济发展。
 
  3.铜质客户
 
  对于铜质客户而言,他们会为企业的发展提供较高的贡献。一般情况下,铜质客户存在着数量多、发展潜在空间大等优势,企业通过这种客户价值的分析,需要对铜质客户提供优质服务,避免铜质客户资本投入中出现成本投入多、资料浪费多等问题,实现企业及铜质客户的共同发展[3]。
 
  三、企业市场营销中客户价值关系存在的问题
 
  1.管理模式相对单一
 
  结合企业运行的特点,与客户关系的维持是推动企业经济发展的核心。管理模式及单一的问题如下:第一,伴随经济体系的完善,以往的客户关系发生了一定转变,但由于企业客户管理方法不合理、管理形式缺少创新,导致企业客户资源流失严重,限制企业的经济发展。第二,客户关系在企业发展中占据着较为重要的地位,企业一般以客户为中心作为管理理念。但是,在一些企业运行中存在着与客户缺少互动的问题,企业及客户在这种环境下无法更好地交流,影响合作的价值。第三,结合企业的运行状况,应该将管理模式单一的问题作为重点,通过企业发展以及客户价值关系的确定,才可以满足企业的经济运行需求。一些企业管理者缺少对信息化管理内容的认识,导致企业市场营销中客户价值难以体现,降低信息化发展与企业经营融合的价值,给企业的经济发展带来限制[4]。
 
  2.市场营销方法滞后
 
  在企业市场营销中,客户价值关系的营造是较为重要的,通过客户价值的明确,才可以针对企业的特点创设个性化的营销方案,满足不同客户对价值的需求。一般情况下,市场营销方法滞后的问题体现在以下几个方面:第一,企业市场营销作为一门复杂性的职业,虽然很多企业创新了市场营销办法,但是,在产品营销中存在着缺少本土化的内容,影响企业营销的价值,无法满足企业的经济运行及创新发展需求。第二,在企业客户价值关系管理中,应该认识到市场营销的重要性,由于企业中的市场营销一般包括公共关系管理、体验营销以及网络营销等,企业为了使自身的营销模式顺应时代发展,应该将这些营销方法进行统一整合,以实现企业各个营销方案的稳步创新,展现客户价值在企业市场营销中的引导职能。
 
  四、基于客户价值的企业市场营销策略
 
  1.完善管理市场营销体系,有效获取客户信息
 
  在企业运行及发展中,为了有效提高自身的竞争力,企业需要掌握客户价值,通过客户基本需求的分析,进行各项企业资源的整合,充分满足企业项目生产以及企业经营管理的目的。一般情况下,在企业管理市场营销体系完善中应该做到:第一,企业应该根据客户价值,掌握需求市场,收集客户真实的地域分布状态、发展趋势以及消费能力等,通过各项产品以及客户实际问题的分析,实现各项市场营销工作的有效对接,以充分满足客户的需求。第二,在网络信息技术运行的背景下,企业为了提高新数据获取的效率,应该根据客户价值,及时、有效地获取用户市场信息,并针对企业市场的营销模式,构建市场营销计划。需要注意的是,在大数据资源利用中,企业可以针对客户价值进行市场营销信息的收集,及时发现不同区域所出现的数据偏差,规范市场营销的方法,保证客户信息获取的价值性[5]。
 
  2.通过客户需求分析,设计客户驱动营销模式
 
  通过市场营销模式的分析,在客户价值体现中,企业需要针对不同客户的需求,设计客户驱动化的营销模式,以满足不同客户价值在企业市场营销中的推动作用。第一,企业应该细化市场运行模式。通过企业产品以及企业客户资源的分析,将大市场按照不同的需求划分为小市场,方便企业了解不同客户的价值需求,之后按照客户的特点,将需求产品及时供给客户,以提高市场营销的有效性。第二,科学确定目标市场。在企业运行中,应该综合考虑细分市场的规模、吸引能力及消费能力,并在客观角度细分市场模式,之后按照客户的需求选择适合自身发展的模式。第三,合理进行品牌定位。在企业市场营销中,为了展现客户价值,应该将品牌定位作为重点,企业针对客户的价值需求,仔细分析产品的特性、服务、渠道以及形象等。当企业确定自身品牌之后,应该在取得客户信赖之后进行市场营销模式的定位,以实现企业的可持续发展[6]。
 
  3.明确市场运行价值,创新市场营销组合方案
 
  伴随企业的经济发展,通过市场营销组合方法的构建,可以将现代营销作为核心,针对客户的基本需求,展现市场营销的创建价值。一般情况下,在市场营销组合中应该做到:第一,积极组建“4P”营销模式。所谓4P主要是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),通过这些营销模式的组合,可以将目标客户的传送作为重点,通过各项产品价值活动的创设,提升企业的经济能力;第二,4C。企业在市场营销组合方式完善中,应该从客户角度出发,通过顾客成本、顾客便利以及沟通等内容的整合,确定最终的营销方案,以实现企业经济发展的目的。4.结合不同用户类型特点,构建战略化客户关系企业发展中,不同类型客户关系的确定是十分重要的。企业结合自身产品的特点,通过对不同用户的分析实现客户关系的维护,以拓宽企业与客户的交流渠道,为企业的经济运行及创新发展提供支持。通常状况下,企业在市场营销中应该根据不同用户类型以及客户价值构建客户关系。第一,企业在发展中,应该针对用户的类型坚守客户订单,并保证用户在每一笔交易中获取利益,以推动企业的经济发展;第二,企业在运行中,应该将促销作为提升经济的手段。通过企业特点以及客户的特点,建立良好的交流关系,为企业以及用户关系的可持续性发展提供支持;第三,企业在发展中,应该根据自身的运行及发展状况提高费用、降低交易,以满足客户的经济发展需求,为企业市场营销体系的完善以及营销方法的创新提供支持;第四,结合客户价值特点,通过与企业卓越性客户关系的划分,企业会针对用户的盈利性、目标性特点,进行企业内部、企业外部环境的多样化协调,丰富企业的市场营销途径,以实现用户价值分析的目的。
 
  五、结束语
 
  总而言之,在当前企业经济运行及发展中,为了提高自身的竞争力,企业应该结合自身品牌的建立特点进行客户价值的分析,以更好地明确市场营销策略,通过企业的销售周期、企业营销成本的控制,满足客户对自身价值的需求,为企业的经济发展提供支持。而且,企业中的相关管理者,应该增强自身的市场意识,通过教育指导加强企业员工的市场主体责任,以创新企业的营销思维以及营销方案,为企业的经济发展以及客户价值的实现提供参考。
 
  参考文献
 
  [1]冯世凯.客户关系管理在企业市场营销中的价值思考[J].商场现代化,2017(5):70-72.
 
  [2]曹永亮,赵丹.企业文化建设中对"用户价值"的植入方式的思考——以勘察设计行业为例[J].中外企业家,2017(32).079.
 
  [3]马振奇,尚岚,张晓锋.客户关系管理在企事业市场营销中的价值探讨[J].金融经济,2017(2):180-181.
 
  [4]张靖昀,胡晓斌.市场营销及电力优质服务在营销中的作用[J].科学技术创新,2016(25):43-43.
 
  [5]张江霞,田文颖.浅析供电企业电力市场营销策略与优质服务[J].科技创新与应用,2016(31):223.
 
  [6]赵延昇,刘佳,等.用户对APP推送消息使用意愿影响因素分析[J].大连理工大学学报(社会科学版),2016,37(4):26-32.

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